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石材超市点燃石材存销革命之火？
华瑞石材 HXCARVE （2015-05-14） 来源："中国石材网"

半年涌现3家石材超市水头刮起“明码标价风”
随着石材去库存之战愈演愈烈，传统的营销模式被打破，石材零售浪潮正加速进入石材行业。上周，59石材超市、98石材超市相继开业，在石材圈引起不小的轰动。
目前，单石材超市这样的品牌超市远不止59、98两家。还有一家石材超市，即去年底正式登陆水头的99石材超市。随着3家品牌石材超市的出现，一场石材库存销售的革命呼之欲出。3家以去库存、并明码标价销售石材的石材超市，以掩耳不及盗铃之式迅速占领市场，在行业有了立足之地。
业内人士表示，石材超市可以说是一场革命性的营销方式。它的出现将给市场带来前所未有的变革。
5月9日，水头镇滨海工业园区，59石材超市水头旗舰店正式开业，引来了近千名客商前来参观。该石材超市占地面积近4万平方米，是59石材超市品牌继南安官桥店之后的第二家旗舰店。
59、69、99、102、256、326……在偌大的超市里，每个架子位的石材都明码标价。这样的标价，打破了常人对“59”的固有想法。一个正在淘货的客商脱口而出：“我还以为，59石材超市卖的都是59元石材，原来是指59元以上的石材。不过，这种明码标价挺好的，不用担心买亏了。关键是，选择范围挺大的，仅中低价石材就有100多种，采购方便多了。”
“59石材超市将致力于打造中国最大的石材沃尔玛连锁销售平台。”59石材超市董事长陈耀东介绍，构建“石材沃尔玛”的终极目标是，以低廉的卖场租金、齐全的石材品种、优惠透明的销售价格和卖场星级的管家服务，为不同终端客户提供不同档次的高性价比产品。陈耀东还宣布，第三家旗舰店将于7月9日在云浮开业，并计划在未来一年内，把连锁超市开到上海、天津、西安、重庆等石材重地。
而就在一天前的5月8日，溪石国际石材展销中心内，超石98石材超市水头溪石店也开门迎客了。这虽是98石材超市在水头的第一家店面，却是98石材超市在国内的第五家分店。从去年9月8日首家石材超市开业后，不到一年时间，超石相继在上海、南通、常州、水头等地开设了5家石材超市。
与其他石材超市不同，98石材超市的主打产品是浅啡网和阿富汗黑金花。“我们卖的产品是根据市场需求来定的，这两款产品再差的货，在建筑中也可以做成踢脚线。”98石材超市溪石店老板谢志来说，市场上大量收回来的大板，肯定存在一定次品，这样的产品还能用在其他地方，所以不怕卖不出去。
事实上，不仅是水头店，98石材超市其他店面的品种最多也不超过5种。
虽然品种单一，但这两个品种的量非常大。“从98元开始，128、138、148……每个价位等级的石材我们都有，而且量十分充足。只要是这个品种，在98石材超市就能买足。”谢志来说。
除了这两家石材超市，早在去年年底，还有一家“99石材超市”已入驻水头，并迅速占领市场。99石材超市由荣福石材、杰利石材以及盛世石材3家石企投建，大板市场位于海西石材城内，占地面积1万多平方米。该石材超市老板沈世庆说，之所以会共创99石材超市，因为大家都有着明确的分工。石材加工厂、市场销售、广告推广，三者结合让3家老板一拍即合，成立了99石材超市。
99石材超市走的也是单一化品种路线，品种以奥特曼、白玉兰为主。“白玉兰、奥特曼是市场上最为常见的品种之一，量比较大。量一大，库存也就多，特别是荒料库存。”沈世庆介绍，他们收购的以石材荒料为主，再进行切割销售。
00000000了解到，在短短半年内，水头相继涌现了3家石材超市。两年来，这三大品牌石材超市在全国总共开了8家分店，今后还将陆续开拓其他市场，大有燎原之势。
【探因】买方市场下的“反击战”
不管是多品种还是单一化品种销售，这几家石材超市销售的石材大多以库存为主。也就是让废气的荒料焕发“二次生命”。
“以前石材销售门槛较低，但现在不同了，石材的产远大于销。行业陷入这样一个困境：石材储量非常大，已超乎我们的想象。这也是98石材超市能在这么短时间内开设5家分店的主要原因。”谢志来如是说。
从通信行业跨界到石材行业，谢志来看石材的角度，更能从市场本身的规律来理解石材。“产大于销成为普遍现象，当一个行业能带来利润时，很多人便蜂拥而上。但这个行业现状似乎不那么乐观了，库存量太多，于是便思考如何来整合这些剩余产品。”对谢志来而言，98石材超市就是他对石材行业经营模式的一种尝试。这样的尝试正初见效益。
“上海地区有一两个品种基本被98石材超市包揽了。”谢志来说，98石材超市卖的品种其他厂家几乎就做不起来了，基本被他们整合了。
精准的定位让这样的“垄断”成为可能。“要买一个品种，在一家就可以解决，价格还比市场价低10%-20%，何乐而不为？”谢志来说。
99石材超市同样看中的是库存量大的荒料，这些荒料大多是没办法切割的。有的荒料较小，切割的价值不大，有些则是裂缝较多，没法切出完整的石材。“不切还好，切的话或许亏得更多。”沈世庆说。
据了解，石材市场上，大部分荒料都是大板市场另外找加工厂进行切割。加工厂按切出的荒料进行收费，一块荒料质量太差，需要耗费更多时间，也不能保证能完整地切出大板。对于这样的荒料，石材加工厂自然不愿意做亏本买卖。这也成了荒料堆积的原因之一。
“石材市场低迷，这些荒料销售出去的可能性更低，此外，架子位价格高，切割出来的小荒料卖不出去会加重企业成本。”沈世庆说，有些荒料至少堆积了六七年，所以在这样的时机下收购，价格上极具优势。
“99石材超市就是将这些没办法变现的荒料收购回来，再重新切割。”沈世庆说。
为何别人切不了的荒料，到了99石材超市这里就可以切割？沈世庆解释，99石材超市有属于自己的加工厂，再差的荒料细心切割，还是能切出来的。
事实上，收购这样的荒料，99石材超市还是存在一定风险的，因为他们不能保证每颗荒料都能完整地切出来。沈世庆说，刚收购的时候，也是很多荒料切不了，3个老板就一起探讨，找出原因。经过一个多月的不断尝试，现在切割技术大大提升，一颗荒料成材率保证在80%-90%。99石材超市目前每月出库量近3万平方米。
【未来】走品牌化经营之路
一个看似简单的收购再销售模式相继冒出，经营状况也不错，并得到了不断复制，事实证明了这种明码标价式的经营模式的可行性。不少业内人士表示，这样的模式在不远的将来，或许还会不断出现。
在上周的开业庆典上，59石材超市除了强调经营模式创新外，还提出了新金融服务模式。“几天前，‘59’与拥有30多年历史、实力雄厚的央企--中航国际厦门公司刚刚签订了合资协议，中航正式授信1亿元给‘59’卖场全部租户。”陈耀东说。
据了解，除了央企的加盟，建设银行厦门分行、中国进出口银行厦门分行、厦门招商银行滨北支行等多家银行代表，也纷纷出席59石材超市的开业庆典，并将向其提供授信。陈耀东表示，他们将根据租户的销售情况，力争按银行同期利息给予租户贷款方面的优惠政策，并将成立“航运价格俱乐部”，让参加俱乐部的租户享受优惠运价；同时，还会为租户提供质押、价格联盟等多种服务，让广大租户有更多合作的空间和机会，在抱团发展的同时，发挥多品种聚合效应。
谢志来在接受00000000采访时也表示，市场的变化也正推着98石材超市不断地往前走。
“原先的计划是，在两年后再入驻水头，但结果却比原计划快了一年。”谢志来说，这几个月收的货足足有几十万立方米，收的货远大于已有超市的销售规模，与此同时，随着98石材知名度的逐步打响，已有7家石材厂商欲加盟98石材。“没有充足的粮食准备，是打不了仗的。所以，98石材的下一个运营模式就要提前了。”
开启加盟商模式，得先有足够的石材大板。在收购荒料、大板上，谢志远可是下了大手笔。“我们基本上是现金交易。”谢志来说，现在很多时候是厂家主动要他们去收购石材，好的坏的一起收购回来。
虽然这样全部收购的资金量大，但周转速度非常快。“假如到国外采购石材，3个月才能周转，我1个月就可以周转3次了。”
“加盟商模式开启后，我们的石材就更不愁卖了。”谢志来表示，98石材超市未来的发展道路是品牌化经营，也就是以经营几个品种为主的品牌超市。“国际品牌直销购物中心‘奥特莱斯’是销售名牌过季、下架、断码商品的商店组成的购物中心，未来，我也希望把98石材超市变成石材界的奥特莱斯。”在谢志来看来，水头相当于石材行业的一线城市，好的货卖得贵，剩下的货再分配到其他市场。
“98石材超市目前卖的都是国外品种，但最终销售模式并不是从国外进货，而是让国外矿主主动找我们进货。”谢志来说。
从国外买矿与矿主主动找厂家卖矿，区别在哪？“目前，国内到国外买矿存在这样一个现象，需要厂家去求矿主，并支付一定的订金，买的矿还得搭些次品，没有可选择性。”在谢志来看来，如果能让矿主主动找到厂家，那么这样的现状就可以改变。
“现在的市场行情是，大家都还在到矿山抢矿。但这种从国外买矿回来就能变现的时代在悄悄转变，预计两年后大家不会再蜂拥抢矿了。”谢志来认为，这也让国外矿主主动找厂家卖矿成为可能。“让国外卖家主动找厂家，我们就掌握了主动权。”
提供低价石材一站式服务
石材超市是一种新的运营模式，主营企业能够有效依托战略合作方的资源和人才优势，结合线上线下商业模式，实现石材产业的规模化、标准化、品牌化、电商化，为客户提供超便捷的低价石材一站式购买服务。
目前，石材行业正处于资源整合、产业转移、行业升级阶段，市场开拓进程不断加快。虽然近年来石材行业正在大力推进家装市场，但由于政府楼堂馆所的停建，加上房地产调控，造成高端家装市场需求不断萎缩。平价石材超市的应运而生，可以让普通消费者接触到更多物美价廉的天然石材，从而也开拓了市场销路。
石材超市的出现，让石材更接地气更亲民。相信石材超市能够为石材行业提供一种借鉴。
湖北万峰石材有限公司总经理陈智堉：
要掌握资源才能走得更远
当前市场比较低迷，多种创新型营销模式应运而生。但不见得每一种新模式都能如石材超市走得这般成功。石材超市可谓是逆势而生，大浪淘沙后的产物，不但客户群大，而且定位精准。
比如，“98”和“99”石材超市，卖的都是畅销的大路货。人不能一日三餐不吃大米吧，同理，建筑不可能都不用常规石材。所以选择畅销、快销的石材产品，对石材超市而言至关重要。这也是企业决策者能够成功的关键因素。当然，定位如此精准，也不是一蹴而就的，肯定在前期花了大量时间在市场扫货。此外，如果能够掌握资源，终极咽喉也就不会被人锁住，这样石材超市之路才会走得更加畅快。
上海北岳石材工程有限公司总经理刘涛：
做石材超市选好品种是关键
事实上，像“59”、“98”、“99”这样的价格品牌，并不是真正意义上的石材销售价格，而仅仅是一个标志。当然，要走超市模式，必须先了解超市产品的一个特性：保质期。也就是说，在超市销售的一定得是畅销品、快消品，才能防止滞销。如果不能有效解决滞销问题，必然导致产品的折价。而超市产品在价格上本身就会比市场上的同品质产品低10%左右，如果再折价，那就无利可谈，甚至亏本。所以，要做石材超市，选好品种是关键。
当然，现在市场上，这种明码标价的超市营销模式并不多见。形成规模的就那么几家。也不能说少数这样以低于市场价的价格售卖就破坏市场原则，只能说每一种经营模式都有其存在的合理性。而且传统的石材卖场依然会是市场的主要销售平台，不会因为几个石材超市的出现而式微，每一种形式的出现，都可能是市场的一种补充。

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